Existen una serie de pautas que
cualquier profesional de la negociación o mediación puede usar para evitar el fracaso
de las conversaciones entre las partes. Obviamente, no es una lista exhaustiva,
pero sí ilustrativa del tipo de acciones que pueden realizarse en estas
situaciones.
1. Establecer estándares de comportamiento. Una buena forma
de evitar que las conversaciones se salgan del carril de la cordialidad y,
sobretodo, de la eficiencia, es proponer estándares o reglas de comportamiento.
Por ejemplo, si existe el riesgo potencial (debido a, supongamos, la mala
relación entre las partes) de una discusión, puede establecerse la regla de
escuchar primero y hablar después, con posibilidad de expresar sus emociones de
la forma que mejor responda a sus necesidades, siempre dentro del respeto a la
otra parte.
Establecer normas de este tipo
puede ayudar al negociador-mediador a legitimar a las partes y a crear un
ambiente de confianza en el que incluso las reacciones emocionales se
consideren parte del propio procedimiento de resolución del conflicto, evitando
así la sensación de “perder el control” que ocasionaría que estas expresiones
podrían causar si se producen de forma improvisada. Establecer un protocolo
previo de conducta en una negociación evita que la gestión de las emociones
dependa del talento o de la simpatía de un negociador en concreto.
2. Evitar los estereotipos. Existe el riesgo de dejarse llevar por
las primeras impresiones al conocer a las partes, encasillándolas en ciertos
patrones de conducta que desarrollen lo que podemos llamar “pensamiento
predictivo”. Sin embargo, esta forma de tratar con las partes provoca limitaciones
graves de las opciones disponibles en la mesa, pérdida de la posibilidad de
encontrar cual es el interés compartido y, también, graves errores estratégicos
que con mucha seguridad acaben con una de las partes interrumpiendo la
negociación o la mediación.
Por lo tanto, incluso en aquellos
casos en los que el comportamiento de las partes puede resultar exasperante,
ridículo o irracional, el negociador ha de esforzarse por ver más allá de sus
actuaciones y encontrar el por que de su conducta. Posiblemente se descubra que
esa persona se está viendo afectada por emociones o preocupaciones humanas que
requieren ser escuchadas y comprendidas. Por lo tanto, frente al riesgo de los
estereotipos, es importante desarrollar la escucha activa, a fin de descubrir
las razones que explican (y puede que condicionen) la forma de negociar de la
otra parte.
3. Entender el punto de vista de las dos partes. Entendido como una
especie de corolario del punto anterior, en una negociación hay que saber
entender cuáles son las condiciones en las que cada parte está desarrollando la
mediación o la mediación. Es decir, no solo conocer sus razones intimas, sus
motivaciones, sino el contexto en el que estas se desarrollan. En ocasiones, un
entorno inestable o excesivamente exigente puede actuar como un agente
desestabilizador de la parte negociadora.
En este sentido, el negociador o
mediador ha de tener siempre bien presente que una escucha activa y una
presencia real en una negociación o mediación implica no solo saber escuchar lo
que las partes dicen, sino también y de manera muy especial, saber leer en qué
contexto lo dicen. Sólo interpretando ambas se podrá ayudar a las partes a
generar opciones mutuamente satisfactorias para sus intereses.
4. Eliminar la presión. Una negociación contrarreloj o con un número
de sesiones limitadas puede hacer que las partes digan no a un acuerdo que les
es favorable en el fondo. La sensación de estar bajo presión o continuamente
examinado por la otra parte (o, de forma más extensiva, por otras personas que
están de su lado y que esperan resultados específicos de la negociación) no
solo colapsa la capacidad de decidir en una negociación sino que elimina prácticamente
de raíz cualquier propuesta creativa capaz de crear una situación de beneficio
mutuo.
La forma de evitar que las partes
estén sometidas a esta presión, es crear espacios de reflexión y de descanso, a
fin de que puedan preparar propuestas, borradores y, en general, dar un paso
atrás y tener una visión de conjunto de lo que está pasando. Tanto en una
negociación como en una mediación hay que recordar que el desafío no reside en
encontrar un acuerdo rápido, sino un acuerdo bueno para las partes.
5. Presentar múltiples propuestas. La mejor forma de evitar el
bloqueo en una negociación o una mediación es ayudar a las partes a generar múltiples
opciones, a fin de otorgarles la posibilidad de elegir la que consideren mejor
para sus intereses. D
De esta forma, se evitan
escenarios de imposición (como podría suceder si se judicializa su conflicto)
y, principalmente, se refuerza su vinculatoriedad, al tratarse de opciones
generadas de forma conjunta por las partes, lo que garantiza que sus razones
para cumplir los acuerdos a los que lleguen sean más estables y duraderos.
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