Club de Mediación

Existen una serie de pautas que cualquier profesional de la negociación o mediación puede usar para evitar el fracaso de las conversaciones entre las partes. Obviamente, no es una lista exhaustiva, pero sí ilustrativa del tipo de acciones que pueden realizarse en estas situaciones. 1. Establecer estándares de comportamiento . Una buena forma de evitar que las conversaciones se salgan del carril de la cordialidad y, sobretodo, de la eficiencia, es proponer estándares o reglas de comportamiento. Por ejemplo, si existe el riesgo potencial (debido a, supongamos, la mala relación entre las partes) de una discusión, puede establecerse la regla de escuchar primero y hablar después, con posibilidad de expresar sus emociones de la forma que mejor responda a sus necesidades, siempre dentro del respeto a la otra parte. Establecer normas de este tipo puede ayudar al negociador-mediador a legitimar a las partes y a crear un ambiente de confianza en el que incluso las reacciones emocionale...

La primera tarea de un negociador consiste en preparar (y en cierta manera prevenir) cuales van a ser los elementos que se someterán a discusión para, a continuación, preparar cuál será su postura a adoptar sobre los mismos. Más en concreto, su trabajo consistirá en llevar a cabo un estudio de las condiciones en las que va a desarrollarse la negociación, realizar una exploración de los intereses comunes y, la creación de nuevas opciones que puedan resultar satisfactorias para ambas partes (lo que también podríamos definir como “abrir la mesa”), entre otros muchos a tener en cuenta. Sin embargo, un trabajo destaca notablemente por encima del resto: por contradictorio que parezca, una de las cosas más importantes que un negociador ha de hacer cuando prepara una negociación es preparar cuál sería cuál su mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN), o dicho de otra forma, cuál sería su segunda mejor opción en caso de que el acuerdo nunca tenga lugar. Evidentemente la creación de ...

En un contexto de negociaciones comerciales es normal encontrar dos intereses a ser satisfechos: por un lado fijar unas relaciones estables entre las partes y por otra introducir un elemento de flexibilidad que permita adaptarse a las condiciones intrínsecamente cambiantes del mercado. Los negociadores que se enfrentan a una situación de este tipo, encaran un aparente dilema o, dicho de otra manera, se aspira a conseguir lo mejor de los dos mundos, esto es, unos acuerdos lo suficientemente firmes que definan con claridad los derechos y obligaciones respectivas de las partes, a las que al mismo tiempo, se les permita conservar la flexibilidad necesaria como para hacer frente a las variaciones comerciales que puedan incidir en su actividad. Una solución a este aparente dilema son los llamados “acuerdos marco”. ¿Qué es un acuerdo marco? Es aquel acuerdo dirigido a establecer las condiciones y principios que regirán la relación de las partes, en cuyo contexto tendrán lugar acuerdos c...

Intro No soy demasiado bueno escribiendo abstracts , y, de todas formas, si me forzara y lo hiciera, me bastaría con una línea: cómo tomar decisiones racionales en un contexto de resolución de conflictos. Esta idea lleva, eso sí, ciertas ideas implícitas que me propongo desarrollar a lo largo de este artículo. La primera y fundamental es la oposición al punto de vista estándar en la resolución de conflictos (pienso en mediación, como su ejemplo principal) en el que no se entran a valorar elementos de fondo, sino simplemente formales. O dicho de otra forma, en la mediación actual, todo acuerdo al que lleguen las partes libremente y dentro de la legalidad es válido. Ahora bien, este tipo de enfoque, y aquí está el peligro, se limita a una simple “gestión” de las emociones a fin de encaminarlas a un objetivo: un acuerdo aceptado por las partes. Que fallo. Fallo porque de esta forma queda por explorar, de forma frostiana, el camino menos transitado: el de la toma de decision...