Los riesgos ocultos en el desarrollo del MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado) Por Isidoro Madrid

La primera tarea de un negociador consiste en preparar (y en cierta manera prevenir) cuales van a ser los elementos que se someterán a discusión para, a continuación, preparar cuál será su postura a adoptar sobre los mismos. Más en concreto, su trabajo consistirá en llevar a cabo un estudio de las condiciones en las que va a desarrollarse la negociación, realizar una exploración de los intereses comunes y, la creación de nuevas opciones que puedan resultar satisfactorias para ambas partes (lo que también podríamos definir como “abrir la mesa”), entre otros muchos a tener en cuenta. Sin embargo, un trabajo destaca notablemente por encima del resto: por contradictorio que parezca, una de las cosas más importantes que un negociador ha de hacer cuando prepara una negociación es preparar cuál sería cuál su mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN), o dicho de otra forma, cuál sería su segunda mejor opción en caso de que el acuerdo nunca tenga lugar.

Evidentemente la creación de un “plan B” exige del negociador una inversión de tiempo y esfuerzo y, si, como suele ser habitual, se negocia para empresas, también una inversión económica, en tanto que el MAAN es, para entendernos, unilateral, es decir: su éxito o su fracaso no depende de la habilidad negociadora a fin de obtener unos intereses en disputa, sino que más bien depende de su capacidad de gestión. Un MAAN ha de ser una realidad (puede que una realidad que nunca llegue a ser efectiva o necesaria), dispuesta a ser eficaz desde el día uno después del fin de las negociaciones.

Podría parecer que una inversión excesiva en construir el MAAN puede desviar o despistar el objetivo principal, que no es otro que el de negociar con éxito, pero muy al contrario, un MAAN fuerte otorga más serenidad al negociador, en tanto que puede discutir sus intereses con mucha más libertad, al tener la salida a ese acuerdo asegurada. Un MAAN bien construido no solo libera al negociador de la sensación de estar jugándose el todo o nada en la negociación, sino que también, y esto es muy importante, le permite centrarse en realizar una buena negociación, una en la que, entre otras muchas cosas, pueda desarrollar una escucha activa, pueda colaborar con la otra parte y pueda ser creativo a la hora de plantear nuevas opciones de beneficio mutuo.

Sin embargo, existe un riesgo a la hora de la construcción del MAAN que el negociador debe saber identificar: el sentimiento implícito o explícito de pérdida de recursos en caso de no llegar a necesitarlo. Dicho de otra forma, más directamente: la sensación de estar dedicándole demasiado tiempo a algo que jamás será utilizado, de haber ·”hundido” sus recursos.

Esta percepción de la inversión perdida, genera, a su vez, un deseo de recibir una ganancia como contraprestación: es decir, al haber dedicado recursos, tiempo y esfuerzo en un plan que jamás se materializará se fuerza la negociación a fin de obtener un resultado más favorable en una negociación en curso.

Cuanto más grande haya sido la inversión, mayores serán, por lo tanto, las aspiraciones de ser compensado en el trato que se negocie, desarrollándose por lo tanto (o, sin afán de ser tan dramático, siendo la semilla de posibles) conductas oportunistas en la negociación. Por ejemplo, al considerar el negociador que su inversión en el MAAN es irrecuperable, puede llegar a mentir en la negociación o tergiversar la información que ofrece a la contraparte, a fin de intentar mejorar sus resultados. E incluso, si esa sensación de pertenencia es muy intensa, puede llegar a abandonar una negociación basada en principios y ejercer una negociación posicional dura, en la que sus peticiones se vuelvan exigencias y en la que la única opción razonable sea un acuerdo de máximos, de sus máximos.

¿Cómo salvar una situación de este tipo? No se debe olvidar que la negociación trata de salvaguardar, como mínimo, dos valores: la relación y los intereses. Se ha de recordar, entonces, que una negociación destinada a obtener, a todo coste, los propios intereses sacrificará sin lugar a dudas la relación existente con la otra parte. Frente a las obviedades, repetición: ténganse bien presentes los principios de buena fe y buena voluntad recíproca. Una buena forma de escapar de la pesada sombra del costo irrecuperable de un MAAN es, por ejemplo, exponer claramente a la otra parte estas dudas:

Mateo: He trabajado mucho en mi alternativa, tanto que me merezco un acuerdo acorde a mis esfuerzos

Lucas: ¿Y cuál es tu alternativa? Quizá podamos incluir algunos elementos en el acuerdo principal que no solo sean buenos para ti, sino para ambos.

Jugando con los contrastes a modo de conclusión, la mejor arma para acabar con la sombra de la presión que un MAAN tiránico puede producir, es, sin lugar a dudas, arrojar toda la luz posible a través del diálogo entre las partes.