¿QUÉ ES UN ACUERDO MARCO? Por Isidoro Madrid

En un contexto de negociaciones comerciales es normal encontrar dos intereses a ser satisfechos: por un lado fijar unas relaciones estables entre las partes y por otra introducir un elemento de flexibilidad que permita adaptarse a las condiciones intrínsecamente cambiantes del mercado. Los negociadores que se enfrentan a una situación de este tipo, encaran un aparente dilema o, dicho de otra manera, se aspira a conseguir lo mejor de los dos mundos, esto es, unos acuerdos lo suficientemente firmes que definan con claridad los derechos y obligaciones respectivas de las partes, a las que al mismo tiempo, se les permita conservar la flexibilidad necesaria como para hacer frente a las variaciones comerciales que puedan incidir en su actividad. Una solución a este aparente dilema son los llamados “acuerdos marco”.

¿Qué es un acuerdo marco? Es aquel acuerdo dirigido a establecer las condiciones y principios que regirán la relación de las partes, en cuyo contexto tendrán lugar acuerdos concretos o negociaciones específicas. Por ejemplo, y más concretamente, un acuerdo de este tipo sería aquel que estipule clausulas tales como la manera de compartir el conocimiento sobre el estado de la técnica en su sector, cómo establecerán los precios, qué estrategias de marketing seguirán o si contemplan la subcontratación de sus servicios y, en este caso, en qué términos.

Un ejemplo de acuerdo marco sería aquel que una empresa de refrescos y una cadena de supermercados firman para fijar asuntos como la exclusividad, la forma de facturación, la confidencialidad, la forma de terminar su relación comercial, etc. Y dentro de ese acuerdo marco, cuyos principios, como decíamos, rigen la relación, podrán tener lugar negociaciones específicas como la fijación de promociones para productos concretos o campañas de publicidad por temporadas.

Un acuerdo marco, por lo tanto, puede ayudar a las partes a entender los intereses y necesidades mutuas, ofreciendo, además, un esquema que les permita adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado, produciéndose como resultado una mayor colaboración de las partes a la hora de, por ejemplo, buscar una respuesta común a las nuevas oportunidades que puedan surgir.

Trampas ocultas de un acuerdo marco

En teoría, trabajar en dos niveles diferentes (un acuerdo a largo plazo combinado con contratos a corto plazo y más detallados) puede beneficiar a todas las partes al permitir que los clientes y proveedores creen relaciones estables incluso cuando las condiciones del mercado sean, en  gran medida, impredecibles.

Sin embargo, los acuerdos marco conllevan también riesgos significativos, derivados de una mala redacción de sus términos. En concreto, los acuerdos marco, debido precisamente al amplio rango de situaciones que han de quedar previstas, incluyen lenguaje deliberadamente vago o, incluso, reglas que en la práctica se descubren imposibles de cumplir. Y al contrario, otro de los errores de los acuerdos marco consiste en ser redactados en términos demasiado estrictos e inflexibles, dejando a las partes (o, más en general, a la parte débil del acuerdo) en una situación de desventaja inicial irrecuperable o resultar tan frágiles que se desmoronen a la hora de hacerse cumplir.  

Incidiendo más en el riesgo mencionado, un acuerdo marco puede ser utilizado por la parte fuerte en una negociación para imponer ab initio una condición ampliamente beneficiosa para sus intereses que no reconozca las necesidades de la otra parte. Condicionar de esta forma una relación comercial determina de forma definitiva de qué manera se llevarán a cabo las negociaciones concretas, que sin duda, limitarán la capacidad de la parte débil que perderá por tanto su capacidad de obtener ni siquiera su mínimo aceptable. Una actitud dirigida a maximizar los propios beneficios mediante el “secuestro” del dialogo con la otra parte, conduce, tarde o temprano, a una negociación posicional en la que, en el mejor de los casos, se dejarán ganancias sobre la mesa y en el peor, la parte débil perderá hasta la camisa.

Es cierto que un buen acuerdo marco otorga a las partes la seguridad y la flexibilidad necesarias como para enfrentarse con garantías a los imprevisibles cambios en el mercado a la vez que se garantizan unos pactos fuertes que salvaguarden sus intereses además de fomentar una unión fértil que concluya en una colaboración mutuamente beneficiosa. Sin embargo, no es menos cierto que un acuerdo marco negociado de forma errónea puede inclinar la mesa de forma tal que todos los acuerdos futuros queden condicionados y definidos por una desigualdad esencial, siendo que el terreno perdido en este momento, difícilmente podrá recuperarse con posterioridad.

Negociar estratégicamente un acuerdo marco

Un buen acuerdo marco puede ser definido como aquel que articula los valores de las empresas y sus expectativas en un lenguaje que resulta vinculante y comprensible para ambas. Además, también ha de ser flexible, a fin de otorgar a las partes la libertad suficiente como para renovar o actualizar su acuerdo si las condiciones esenciales cambian.

A la hora de construir un acuerdo marco, es recomendable seguir esta serie de pautas:

     1)    Comprometerse a trabajar conjuntamente estipulando el alcance del acuerdo, cuánto durará y lo que cada parte aportará a la mesa.

       2)    Articular los valores de cada parte, como sus reglas de ética y la tolerancia al riesgo, y asegurarse de incluirlos en el acuerdo general

     3)    Especificar con qué frecuencia las partes revisarán y renegociarán los términos específicos del acuerdo marco.

    4)    Establecer cómo se resolverán los problemas relacionados con asuntos específicos como por ejemplo, los precios, la publicidad, etc.

    5)    Incluir en el acuerdo marco las forma de resolución de sus disputas, siendo altamente recomendable acudir a mecanismos como la mediación, a fin de salvaguardar la relación comercial a la vez que se encuentran vías de satisfacción de los intereses mutuos.

En resumen,  cuando un acuerdo marco se negocia con cuidado, puede, sin duda contribuir a crear relaciones comerciales duraderas, capaces de resistir a elementos cambiantes, consustanciales a la propia naturaleza del mercado. Sin embargo, como hemos visto, también se trata de un mecanismo que, si no se usa de forma razonable, puede comprometer la capacidad de las partes de forma que sus intereses y expectativas queden hipotecados para siempre. La mejor forma, por lo tanto de articular un acuerdo marco, es tratar de desarrollar un razonamiento predictivo que incluya, en la medida de lo posible, todas las circunstancias, tanto positivas como negativas que puedan darse a lo largo de la vida del acuerdo. De esta forma, anticipando tanto los peligros como los beneficios, se estará en condiciones de llegar a un acuerdo no solo estable sino beneficioso y eficaz para las partes intervinientes.